28 de julho de 2026 · 8 min de leitura
SPICED é um framework de qualificação centrado no cliente, não no vendedor. Em vez de checar se o lead cabe na sua régua, ele investiga a situação, a dor, o impacto e o critério de decisão de quem compra.
SPICED significa Situation, Pain, Impact, Critical Event e Decision. É um mapa de conversa, não um questionário: as perguntas se encadeiam naturalmente quando o pré-vendedor domina o contexto do setor.
Impacto sem número é opinião. Pergunte quanto pipeline foi perdido, quantas reuniões deixaram de acontecer, qual a meta e a distância dela. É esse dado que sustenta a negociação depois, quando o closer precisa justificar o investimento.
Sem um evento crítico — fechamento de trimestre, meta agressiva, saída de um SDR, aporte, expansão de território — o projeto vira 'depois a gente vê'. Identificar esse gatilho é o que separa lead interessado de lead pronto.
Defina por escrito o que caracteriza uma reunião qualificada. Sem esse acordo, o time de vendas desconfia do repasse e a operação inteira perde eficiência.
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